Pytanie zawsze na czasie – jak wycenić swoją pracę?

Powoli kończą się wakacje, co dla jednych jest powodem do radości (mamy pracujące w domu) a dla innych raczej smutku (dzieci:)).

Dzisiejszy artykuł, po dłuższej, wakacyjnej przerwie, chciałam poświęcić kwestii wyceny swoich usług.

Każdy z nas lubi mieć pieniądze i z reguły nie lubimy o nich mówić.
Jednak jeśli kontaktujemy się z klientami, pytanie o cenę jest nieuniknione. Czasem ciężko nam o tym rozmawiać, krępujemy się podawać swoich stawek czy cennika w rozmowie bezpośredniej.
Oczywiście, wiele „załatwia” cennik na naszej stronie internetowej lub w ofercie.
No ale coś tam trzeba wpisać.
Tak więc pytanie na dziś:

Jak wycenić swoją pracę żeby obie strony były zadowolone – zarówno klient jak i Ty.

Podczas webinaru „Twoja strategia – 5 narzędzi do planowania biznesu”, pojawiło się pytanie: w jaki sposób ustalać ceny swoich usług (towarów).

Co prawda nie planuję webinaru na ten temat, ale postanowiłam napisać kilka słów,  ponieważ zwłaszcza dla osób rozpoczynających pracę na własny rachunek (nie tylko online) jest to istotny i ważny temat.

Prowadząc firmę, zwłaszcza na samym początku, mamy trudności z wyceną swoich usług. Brak doświadczenia nie pomaga a zwłaszcza kobiety mają tendencję do zaniżania wartości swojej pracy. Chętnie robimy pewne rzeczy bez wynagrodzenia.
I jeśli na początku naszej drogi w biznesie, kiedy budujemy listę klientów lub portfolio jest to jeszcze uzasadnione, to po jakimś czasie już zdecydowanie nie.

Od czego zacząć?

W pewnej książce przeczytałam zdanie:

„Twoja firma nie jest najważniejsza. Ty jesteś najważniejsza.”
Firma nie ma być całym twoim życiem – ma być jego ważnym elementem.

Zacznijmy nietypowo:
Wyobraź sobie, że już masz swoją idealną firmę.
I odpowiedz na pytania:

Co cenisz?

Jak wygląda Twoje życie?

Co ludzie o Tobie myślą?

a w drugiej kolejności:

Kim jesteś?

Ile zarabiasz?

Ile pracujesz?

Po co to zrobisz?

Zastanów się chwilę nad tymi punktami. Daj sobie chwilę, wyobraź sobie siebie za kilka miesięcy/lat.
Po co to robisz? Po to, aby określić cel, do którego będziesz dążyć.
A ten cel określi zasady wyceny Twoich usług i uporządkuje twoją ofertę cenową dla klientów (w dłuższej perspektywie czasowej).
Jak już wiesz czego chcesz, kolej na wyznaczenie celu strategicznego czyli określenie, co twoja firma „ma zrobić” żeby Twoje życie właśnie tak wyglądało.
A tutaj pora na konkretne plany – miesięczne, roczne, 2 letnie.

Jeśli nie wiesz jak się za to zabrać,  zapraszam do konsultacji indywidualnych lub działu w kursie. Startujemy jesienią, ale możesz zapisać się już dziś na listę oczekujących

 

Wracając do wyceny usług – mamy podstawę, wizję, cel i plan.

Teraz przechodzimy do określenia w jakich widełkach cenowych możemy się znaleźć.
Pamiętaj – przynajmniej teoretycznie nie ma górnej granicy ceny twoich usług:) Ale to tylko teoria oczywiście;)

Moja firma- moje koszty

Zacznij od zebrania wszystkich kosztów, które są związane z prowadzeniem przez Ciebie firmy. Idealnie by było, gdybyś teraz zerknęła po prostu do biznesplanu.

Pierwszym, podstawowym krokiem jest ustalenie jakie mamy koszty stałe utrzymania działalności czyli

  • czynsz (+media),
  • telefon,
  • ZUS,
  • wynagrodzenia dla pracowników lub współpracowników (jeśli ich masz oczywiście),
  • księgowość,
  • materiały biurowe, benzyna itp.

Jak policzysz, jakie stałe koszty ponosisz w miesiącu – dość łatwo określisz jakie jest twoje zarobkowe minimum z minimum.

Dodatkowo musisz uwzględnić koszty jednostkowe (zmienne) uzależnione od zasad realizacji konkretnego zamówienia:

  • materiały potrzebne do realizacji usługi,
  • koszty wykonania produktu,
  • koszty przesyłki / dojazdu,
  • czas, jaki musisz poświęcić na realizację zamówienia.

Musisz mieć świadomość, że w zależności od branży będziesz brać pod uwagę zupełnie inne rzeczy.

Rynek i konkurencja

Rozpoczynając pracę w nowej dla nas branży lub wprowadzając na rynek coś nowego, w zasadzie pierwsze co trzeba zrobić, to sprawdzić jaką mamy konkurencję. Takie rozeznanie pozwoli nam:

  • po pierwsze wycenić produkt (usługę) adekwatnie do potrzeb rynku,
  • po drugie – zobaczyć i określić, w którym miejscu rynku chcemy się znaleźć (np. produkt premium).

O ile pierwszy punkt wydaje się jasny – skoro na przykład biznesowa sesja fotograficzna to średnio 600 zł, to nie możemy nagle oferować takiej usługi za 1500 zł, nie mając jeszcze renomy na rynku. Musimy uśrednić naszą ofertę i dopasować do realnej sytuacji.

Ważną kwestią jest analiza konkurencji o najniższych stawkach i konkurencji o stawkach dużo, dużo wyższych niż przeciętna. Każda z tych firm ma klientów – kim oni są, czego potrzebują i co za tę cenę dostają. Jeśli zaczynasz- nie szalej z wyceną swoich usług, ale też nie zaniżaj ich bez potrzeby.

Obserwuj lepszych od siebie – ustal w czym są lepsi i czego Tobie brakuje. Będziesz wiedzieć do czego dążyć – konkretnie działania wpisz w strategię firmy i plan.

Popatrz oczami swojego klienta

Kolejny, o ile nie podstawowy punkt, którego często nie bierzemy pod uwagę zafascynowani swoim pomysłem na biznes. To, że dla nas jest to unikatowy produkt czy usługa wcale niestety nie znaczy, że taki będzie dla naszego potencjalnego klienta.

Nie ma znaczenia czy zaczniemy od przygotowania mapy epatii czy mapy podróży naszego klienta czy skorzystamy z jakiegokolwiek innego narzędzia. Popatrzmy z boku na naszą firmę/ usługę/ produkt i zastanówmy się co widzi i czego potrzebuje klient. Zapytajmy kogoś o zdanie: koleżanki, męża, współpracownika, grupy na portalu społecznościowym. Nasza firma najczęściej jest tak bardzo nasza, że ciężko spojrzeć na nią obiektywnie z boku. Sama czasem potrzebuję spojrzenia z boku.

Jeśli już wiemy co nasz klient potrzebuje, dokonaliśmy analizy rynku i konkurencji – oceńmy, czy jest w stanie nam za to zapłacić!

Bo co z tego, że zaspokajamy konkretną potrzebę, rozwiązujemy istotny problem, jak nasz klient po prostu nie ma na niego pieniędzy.

Są produkty lub usługi, które z założenia nie są drogie. Natomiast zysk pochodzi z tego, że sprzedajemy ich dużo.
Są też takie, które wymagają naszego pełnego zaangażowania i tutaj już wycena musi być adekwatna do poświęconego czasu.

Wycenianie swoich usług czy produktów bywa trudne, ale warto poświęcić czas, aby dokładnie ustalić co i w jak nam się opłaca.

W końcu od tego zależy powodzenie naszego biznesu i sukces naszej firmy!

Powodzenia!